ప్రొఫెసర్ మార్గరెట్ ఎ. నీల్ ఒక శక్తివంతమైన మహిళ అని కొద్దిమంది స్టాన్ఫోర్డ్ గ్రాడ్యుయేట్ స్కూల్ ఆఫ్ బిజినెస్ MBA విద్యార్థులు వాదించారు. ఆరు కంటే ఎక్కువ ఎత్తులో, నా మగ క్లాస్మేట్స్ కూడా ఆమెతో చర్చలు జరపడానికి భయపడతారు. మరియు ఆమె తరచూ మొత్తం తరగతి ముందు విద్యార్థుల “ఉప-ఆప్టిమల్” సంధి వ్యూహాలను పిలుస్తున్నందున కాదు-ఎందుకంటే ఆమె స్పష్టంగా మాస్టర్ సంధానకర్త.
మాగీ, తన విద్యార్థులు ఆమెకు తెలిసినట్లుగా, చర్చలు జరపని ఖర్చును ప్రజలను పరిచయం చేయడం ద్వారా ఆమె రెండు వారాల, ఎంతో కోరిన చర్చల సెమినార్ను ప్రారంభిస్తుంది-ఇది చర్చలు జరిపే సహోద్యోగుల మాదిరిగానే జీతం సంపాదించడానికి అదనపు పని సంవత్సరాలు కావచ్చు. దురదృష్టవశాత్తు, మహిళలు దీని నుండి ఎక్కువగా బాధపడుతున్నారు-అందుకే మాగీ MBA ప్రోగ్రామ్ వెలుపల ఎక్కువ సమయాన్ని వెచ్చిస్తారు, మహిళా నాయకుల కోసం స్టాన్ఫోర్డ్ GSB ఎగ్జిక్యూటివ్ ప్రోగ్రాంకు సహ-దర్శకత్వం వహిస్తారు.
వ్యక్తిగతంగా, తరగతిలో నా అత్యంత ఆసక్తికరమైన క్షణం వచ్చింది, నన్ను నియోజకవర్గాల తరపున చర్చలు జరపడానికి కేటాయించినప్పుడు మరియు నేను మధ్యవర్తిగా ఆడగలిగాను. ఇది సెమిస్టర్ యొక్క నా ఉత్తమ చర్చల ఫలితం, మరియు ఇది యాదృచ్చికం కాదు-నేను నేర్చుకున్నట్లుగా, మహిళలు తరచూ ప్రతినిధి చర్చలలో ఉత్తమంగా చేస్తారు.
నేను ఇటీవల మాగీతో కలిసి ఆమె స్టాన్ఫోర్డ్ కార్యాలయంలో కూర్చున్నాను, ఆమె ప్యాక్ చేసిన డెస్క్ ముందు నేను తక్కువ కుర్చీపై కూర్చున్నాను, నీలిరంగు medicine షధం బంతిపై ఆమె నాపై ఉంది. మహిళలు ఎందుకు అడగరు మరియు దాన్ని మార్చడానికి మేము ఏమి చేయగలం అనే దానిపై స్కూప్ కోసం చదవండి.
మహిళలు ఎందుకు చర్చలు జరపాలి?
లిండా బాబ్కాక్ తన విమెన్ డోంట్ ఆస్క్ అనే పుస్తకం కోసం ఒక అధ్యయనం చేసాడు, అక్కడ మహిళా ఎంబీఏలు పొందుతున్న జీతాలకు మరియు పురుషులు పొందుతున్న జీతాలకు 7.6% తేడా ఉందని ఆమె కనుగొన్నారు. పోల్చదగిన పని సమస్యపై ఇప్పటికే చాలా వ్రాయబడ్డాయి మరియు వ్యత్యాసానికి చాలా కారణాలు సంస్థలపై-ప్రాథమికంగా సంస్థాగత సెక్సిజం మీద ఉన్నాయి.
అలా జరగదని లిండా చెప్పలేదు, కానీ ఇంకా ఏదైనా ఉందా అని ఆమె అడుగుతుంది. ఆమె ప్రజలను అడిగిన ప్రశ్నలలో ఒకటి, “మీకు మీ ఆఫర్ వచ్చినప్పుడు, మీరు చర్చలు జరిపేందుకు ప్రయత్నించారా?” 7% మంది మహిళలు చర్చలు జరిపేందుకు ప్రయత్నించారని, 57% మంది పురుషులు చేశారని ఆమె కనుగొంది. చర్చలు జరిపిన వారిలో, వారు తమ జీతాన్ని 7% పైగా పెంచగలిగారు. కాబట్టి, మహిళలు మరియు పురుషులు ఒకే నిష్పత్తిలో చర్చలు జరిపితే, ఆ 7.6% వ్యత్యాసం ఒక్కసారిగా తగ్గించబడుతుంది.
నేను నా విద్యార్థులను అడిగే వాటిలో ఒకటి: మీరు $ 100, 000 జీతం గురించి ఆలోచిస్తే, మరియు ఒక వ్యక్తి చర్చలు జరిపి 7 107, 000 పొందుతాడు, మరియు మరొకరు అలా చేయరు-దాని ఖర్చు ఎంత? సరళమైన మనస్సుతో, కొంతమంది, "నా ఖ్యాతిని పణంగా పెట్టడానికి, 000 7, 000 నిజంగా విలువైనదేనా?" అని అంటారు, మరియు నేను అంగీకరిస్తున్నాను,, 000 7, 000 మీ ప్రతిష్టకు విలువైనది కాకపోవచ్చు.
కానీ అది సరైన విశ్లేషణ కాదు, ఎందుకంటే ఆ, 000 7, 000 సమ్మేళనం చేయబడింది. మీరు మరియు చర్చలు జరిపిన మీ ప్రతిభావంతుడు కంపెనీ చేత ఒకే విధంగా వ్యవహరిస్తే-మీకు అదే పెరుగుదల మరియు ప్రమోషన్లు ఇవ్వబడతాయి -35 సంవత్సరాల తరువాత, మీరు పదవీ విరమణ సమయంలో మీ ప్రతిభావంతుడిగా ధనవంతులుగా ఉండటానికి ఇంకా ఎనిమిది సంవత్సరాలు పని చేయాల్సి ఉంటుంది. ఇప్పుడు, ప్రశ్న:, 000 7, 000 ప్రమాదానికి విలువైనది కాకపోవచ్చు, కానీ మీ జీవితంలో ఎనిమిది సంవత్సరాలు ఎలా ఉంటుంది?
మహిళలు చర్చలు జరపడానికి ప్రయత్నించినప్పుడు, వారు తరచూ ఏ తప్పులు చేస్తారు?
వారు సిద్ధం చేయరు. మహిళలు “నేను చర్చలు జరపాలి” అని చెప్పినప్పుడు కూడా వారు ఎంత ఎక్కువ కావాలి మరియు ఎందుకు తెలుసుకోవడం ద్వారా వారు మంచి పని చేయరు. వారు కోరుకున్నది ఎందుకు పొందాలో వారి కౌంటర్పార్టీని ఎలా ఒప్పించాలో వారికి తెలియదు.
ఇతర సమస్య ఏమిటంటే, మహిళలు క్రమపద్ధతిలో తక్కువ అంచనాలను కలిగి ఉంటారు. క్రమపద్ధతిలో తక్కువ అంచనాలను కలిగి ఉండటంలో సమస్య ఏమిటంటే, మీరు క్రమపద్ధతిలో తక్కువ ఫలితాలను పొందుతారు, ఎందుకంటే అంచనాలు ప్రవర్తనను పెంచుతాయి. కాబట్టి, వారు తక్కువగా ఉంటారు ఎందుకంటే వారు స్త్రీలు కాదు, కానీ వారి అంచనాలు తక్కువగా ఉన్నాయి.
హార్వర్డ్ బిజినెస్ స్కూల్లో ఒక అధ్యయనం జరిగింది, అక్కడ లిండా బాబ్కాక్ చేసిన పనిలాగే, మగ ఎంబీఏలు ఎక్కువ అవుతాయని వారు ప్రదర్శించారు. కానీ వారు ఈ ఉద్యోగాలకు వెళ్ళే జీతాల గురించి స్త్రీలకు ఉన్న జ్ఞానాన్ని పురుషుల జ్ఞానంతో సమానం చేసినప్పుడు, వ్యత్యాసం మాయమైంది. కాబట్టి మీరు అంచనాలను సమానం చేసినప్పుడు, పనితీరు సమానం.
పురుషుల కంటే భిన్నంగా చర్చలు జరపడం గురించి మహిళలు ఎలా ఆలోచించాలి?
చర్చల యొక్క పలుకుబడి ప్రమాదాల గురించి మహిళలు ఆందోళన చెందుతున్నారు, మరియు వారు ఆందోళన చెందడానికి కారణం ఉంది. నా జీతం పెరుగుదల కోసం నేను చర్చలు జరిపి, మరియు నాకు మగ బాస్ ఉంటే, పరిశోధన నా మగ సహచరులు లేని విధంగా జరిమానా విధించబడుతుందని సూచిస్తుంది. నేను ఒక మహిళా యజమానిని కలిగి ఉంటే, ఆమె మగ మరియు ఆడ ఇద్దరికీ జరిమానా విధించబోతోంది, కాబట్టి నేను ఒక మహిళతో కలిసి పనిచేయడం వల్ల ఎటువంటి ప్రయోజనం పొందలేను.
నేను మహిళలను ప్రోత్సహించే ఒక విషయం ఏమిటంటే, ఎక్కువ అడగడానికి మతపరమైన ప్రేరణ కలిగి ఉండటం. నేను మనిషిని మరియు నేను జీతం గురించి చర్చలు జరుపుతుంటే, నా సామర్థ్యాల గురించి మాట్లాడగలను. మహిళలు చేయవలసింది ఏమిటంటే, వారి సామర్థ్యాలను మతపరమైన ఆందోళనతో పచ్చసొన.
నేను స్టాన్ఫోర్డ్లో ఇంటర్వ్యూ చేసినప్పుడు, ఈ పరిశోధన నాకు స్పష్టంగా తెలుసు, కాబట్టి స్టాన్ఫోర్డ్ కలిగి ఉన్న అవసరాలను తీర్చడానికి నా వనరుల ప్యాకేజీ నన్ను ఎలా అనుమతించగలదో తెలుసుకోవడానికి నేను చాలా పరిశోధనలు చేసాను. మొత్తం ఇతివృత్తం ఏమిటంటే, " నేను స్టాన్ఫోర్డ్ కోసం ఏమి చేయగలను మరియు డీన్ తన సమస్యలను పరిష్కరించడానికి నేను ఏమి చేయగలను?" ఈ మత ధోరణి-ఇది నా గురించి కాదు, కానీ నేను మీ కోసం ఏమి చేయగలను - తగ్గించడం ప్రతికూల పలుకుబడి మహిళలకు ప్రభావితం చేస్తుంది.
ఈ మతపరమైన దృష్టి మహిళల అంచనాలను కూడా మెరుగుపరుస్తుందా?
స్త్రీలు పురుషుల మాదిరిగా తమ కోసం తాము మంచి చర్చలు జరపడం లేదు, ఎక్కువగా భిన్నమైన అంచనాల వల్ల. కానీ మహిళలు ప్రాతినిధ్య చర్చలలో పురుషులను అధిగమిస్తారు-అంటే మరొకరి కోసం చర్చలు. ఒక మహిళగా, నేను స్వయంగా అత్యాశతో ఉండటం ఆమోదయోగ్యం కాదు, కానీ వేరొకరి కోసం చర్చలు జరపడం నాకు పూర్తిగా ఆమోదయోగ్యమైనది, ఎందుకంటే ఇది శ్రద్ధ వహించే విషయం, మతపరమైన విషయం. పెద్ద సంస్థలకు మితమైన-పరిమాణ మహిళా సిఇఓలు తమ సంస్థ తరపున చర్చలు జరపడానికి నాకు ఎటువంటి సమస్య లేదని నాకు ఖచ్చితంగా చెప్పాను. కానీ డైరెక్టర్ల బోర్డును పెంచమని అడుగుతున్నారా? అది కష్టం.
కాబట్టి ప్రశ్న: మీరు, మీ స్వంత మనస్సులో, మీ చర్చలను ప్రతినిధిగా ఎలా రూపొందించగలరు?
ఉద్యోగ ప్రతిపాదనపై చర్చలు జరపడానికి మీ అగ్ర సిఫార్సులు ఏమిటి?
ప్యాకేజీ, ప్యాకేజీ, ప్యాకేజీ: మీరు ఇష్యూ ద్వారా ఇష్యూకి వెళితే, మీరు దానిని విరోధిగా చేస్తారు. మరియు మీరు తీసుకురావాలనుకుంటున్న ఫ్రేమ్ యొక్క భాగం: "నేను ప్రభావవంతంగా ఉండవలసిన మార్గాలు ఇక్కడ ఉన్నాయి."
సిద్ధం: అంతర్దృష్టులను పొందడానికి మీ నెట్వర్క్ను ఉపయోగించండి. నేను స్టాన్ఫోర్డ్కు రాకముందు, స్టాన్ఫోర్డ్లో ఎలాంటి సమస్యలు సులువుగా ఉన్నాయో అర్థం చేసుకోవడానికి స్నేహితుల స్నేహితులతో మాట్లాడటానికి నేను చాలా సమయం గడిపాను మరియు నా వాదనను రూపొందించడానికి ఇది చాలా కష్టం.
మీరు మీ ఇతర ఎంపికల వలె మంచివారు: విద్యావేత్తగా నా మొదటి ఉద్యోగం, నేను చర్చలు జరపలేదు ఎందుకంటే ఇది నాకు అందించబడిన ఏకైక సహేతుకమైన పరిశోధనా స్థానం. కానీ నేను స్టాన్ఫోర్డ్కు వస్తున్నప్పుడు, చర్చలు జరపడం ఆనందంగా ఉంది. నేను కెల్లాగ్ వద్ద నిజంగా గొప్ప ఉద్యోగం కలిగి ఉన్నాను, చికాగోలో నేను నిజంగా సంతోషంగా ఉన్నాను, ప్రతిదీ చాలా బాగుంది. కాలిఫోర్నియా ఖరీదైనది మరియు విచిత్రమైనది, మరియు నేను వెస్ట్ కోస్ట్లో ఎప్పుడూ నివసించలేదు. కానీ దీనికి ఈ కాష్ ఉంది మరియు కొంతమంది ఆసక్తికరమైన వ్యక్తులు ఇక్కడ పరిశోధన చేస్తున్నారు, కాబట్టి నేను ఆశ్చర్యపోయాను. కాబట్టి నేను చర్చలు జరిపాను - నేను మీకు చెప్తాను - వారు ఆశ్చర్యపోయారు!
మీకు ఎక్కువ ఎంపికలు ఉన్నాయి, మీకు ఎక్కువ డిమాండ్ ఉంటుంది. ఇది డేటింగ్ లాంటిది: మీ దృష్టికి ఎక్కువ పోటీ ఉంది, మరింత విలువైన వ్యక్తులు మీరు అని అనుకుంటారు.
మీకు ఇతర సిఫార్సులు ఉన్నాయా?
అవును My నా నెగోషియేషన్ క్లాస్కు పరిచయం: సమస్య ఉందా? చర్చలు జరిపేందుకు ప్రయత్నించండి.
ప్రజలు, ముఖ్యంగా మహిళలు, చర్చలు అంటే ఏమిటో వారి నిర్వచనాన్ని విస్తృతం చేయాలి. "మీరు చాలా ఎక్కువ చెల్లిస్తున్నారు" అని చర్చలు జరపడానికి సెల్లెర్స్ మీ వద్దకు రాలేరు-ఇది ఆలోచించడం మీ పని: “నేను మంచివాడిని మరియు అతను లేదా ఆమె కనీసం అలాగే ఉందా? ”
చర్చలలో నాలుగు దశల గురించి ఆలోచించండి:
చివరకు, అడగడానికి భయపడవద్దు!
